Познавање метода манипулације не мора да води до искоришћавања људи - знање о техникама манипулације треба стећи како бисте се заштитили од преваранта који плене нашу наивност. Понекад невино понашање аутсајдера може довести до радњи које уопште не желимо да предузмемо. Како се заштитити од манипулације?

Манипулација је скуп метода које имају за циљ да убеде особу или групу људи да постигну циљеве манипулатора. Жртва манипулације није свесна да је преварена и често је убеђена да на њено понашање нису утицали спољни фактори. У међувремену, истина је супротно – манипулација је често пажљиво планирана стратегија која треба да донесе одређени ефекат.

Данас је посебно лако постати жртва ове врсте непоштених трикова. Информациони хаос који нас окружује погодује ширењу неистинитих, непроверљивих мишљења и аргумената који могу утицати на наше понашање.

Да не бисте били под утицајем разних врста манипулатора, вреди научити најчешће коришћене технике убеђивања.

Прочитајте разлику између манипулације и убеђивања

1. Методе манипулације: правило реципроцитета

Правило реципроцитета каже да свака особа која нам је учинила нешто добро мора бити наплаћена. Најједноставнији пример је када нас је пријатељ позвао на свој рођендан. Када организујемо сопствени рођендан, вероватно ћемо и њега позвати, јер то захтева правило реципроцитета.

Иако се на такав гест обично гледа као на љубазност, можете га искористити у своју корист. То је зато што људи имају веома јак осећај посвећености и понекад су у стању да испуне захтев само зато што се осећају обавезним да то ураде (чак и када знају да раде погрешно). Дакле, довољно је некоме учинити малу услугу, а ми већ имамо изговор да убудуће тражимо од њега да испуни наш захтев.

Слично правило се широко користи у трговини. Приликом куповине у супермаркету, насмејане хостесе нуде купцима узорак новог производа - то је да би се купац осећао обавезним. Он мисли: да сам добио сендвич са укусном пастом бесплатно, несада је боље да не купујете целу теглу.

Да бисмо се заштитили од ове врсте манипулације, пре него што прихватимо поклон, размислимо да ли особа која га даје чини то из искреног мотива или је његова доброта сумњива и можда жели нешто више заузврат.

2. Методе манипулације: правило посвећености и последица

Друга техника манипулације произилази из особине заједничке људима, да се по сваку цену труди да се повинује одлукама донетим раније. Друштвена и културна разматрања налажу да се доследно држимо својих избора, чак и ако на дуге стазе захтевају акцију која је у супротности са нашим интересима. У пракси, то значи да када се неко лице обавеже да уради нешто, обично не повлачи своју изјаву касније.

Ово правило манипулације често користе улични преваранти - под изговором да спроводе анкету, питају пролазнике колико би могли да потроше на добротворне сврхе. Питана особа, не желећи да изгледа себично, помиње износ. Након неког времена, саговорник неочекивано открива да ради за фондацију која прикупља новац за бескућнике. На питање, желећи да буде доследан и да не изгледа као неко ко баца речи у ветар, он даје интервјуеру декларисану суму.

Да не бисте били изманипулисани, вреди размислити пре него што предузмете било какву акцију да ли придржавање правила има смисла у датом случају. По правилу, наша интуиција нам у таквим ситуацијама говори да нам је неко паметно „пришао”. Онда је боље послушати здрав разум и љубазно одбити.

3. Методе манипулације: друштвени доказ праведности

Употреба друштвеног доказа исправности је једна од најпопуларнијих техника манипулације. Принцип његовог деловања заснива се на уверењу да је дато понашање исправно све док се други људи понашају на исти начин. Може се назвати и "рефлекс стада". Иако је овакво размишљање генерално корисно, долази са ризиком да буде изманипулисано.

Манипулација друштвеним доказима исправности може се срести скоро на сваком кораку - од једноставних, међуљудских интеракција до софистицираних маркетиншких трикова које користе велике компаније. Бармен баца неколико папирних новчаница у своју теглу за напојницу јер зна да ће људи који ово виде сматрати да је исправно дати напојницу. Козметички концерн у рекламама тврди да његове производе најчешће бирају Пољакиње - на тај начин покушава да докаже да је његов бренд најбољи.

На сличан начин, цитирањем преувеличаних података или коришћењем неоправданих генерализација („98% купаца језадовољан … ", већина људи мисли да … ") можете врло лако некога убедити да сте у праву. Чујући такве аргументе, немојмо их аутоматски прихватити као исправне, већ се запитајмо о њиховом извору. У доба интернета, провера тачности датих информација је дечја игра и не траје више од неколико минута.

4. Методе манипулације: правило лајковања и допадања

Један од најлакших начина да убедите некога да сте у праву је да се … спријатељите са њим. По правилу, већа је вероватноћа да ће људи бити под утицајем људи које познају и воле. Ово широко распрострањено запажање отвара широко поље за манипулацију. Научна истраживања су показала да је довољно да манипулатор буде сличан нама (има сличан стил облачења, интересовања, погледе), а ми смо спремнији да испунимо његов захтев. Комплименти имају сличан ефекат на нас, које жељно користе продавци и трговци (рекламни слогани као што је „вредиш тога“).

Како се заштитити од такве манипулације? Човек мора бити осетљив на ласкање и покушаје да се угоди. Ово се посебно односи на однос купац-продавац, иако манипулација на овај начин није неуобичајена, чак и међу људима који су у ближим односима.

5. Методе манипулације: правило ауторитета

Експеримент високог профила америчког професора психологије Стенлија Милграма доказује да је владавина ауторитета ефикасан метод манипулације. Милграм је позвао групу људи који су играли улогу наставника да учествују у његовој студији. Наставници су требали да провере у којој мери су ученици запамтили парове речи које су им раније дате. Такође им је наложено да их казне сваки пут када ученик да погрешан одговор – убију га струјом. Цео експеримент је надгледао сам професор, који је рекао наставницима да стално повећавају своју моћ и наносе све више бола ученицима.

Експеримент је открио да су људи у стању да нанесу патњу невиној особи само зато што им је то наложио ауторитет, односно професор. Од 40 учесника студије, ниједан се није повукао, упркос чињеници да су њихове жртве молиле за милост (на срећу, то је била само лажна патња). Резултати експеримента шокирали су чак и психологе, који су предвидели да ће већина учесника брзо одустати од улоге учитеља.

Милграмово истраживање показује колико је дубоко укорењена наша слепа послушност ауторитету. У исто време, они су често привидни ауторитети – људи који утичу на нас не морају да имају много знања или јединствене карактеристике. Довољно је да их јавност поштује, што у пракси значи имати значајну суму новца, носити скупу одећубрендови, препознатљивост, итд.

Да бисте се заштитили од утицаја лажних ауторитета, требало би да поставите себи два питања: "Да ли је дати ауторитет заиста стручњак у датој области?" и "Можете ли му веровати?" Дубља анализа нам може помоћи да одвојимо стварни ауторитет од празног симбола, а такође и да откријемо које методе је особа користила да утиче на нас.

Категорија:

Психологија